Rainer Siegl

Définition et mise en œuvre de la stratégie pour assurer une présence profitable
à moyen terme sur des marchés émergeants - BRIC - et le Japon. Management
des distributeurs existants de l’ASEAN.
• Les ventes ont augmentées de 26%, 10 points au-dessus du budget.
• Identification de partenaires potentiels en Chine, choix, négociation du term-
sheet et création d’une Joint Venture.
• Lancement de plusieurs études cliniques en Chine, en Russie et au Brésil
(phase 3), ici en obtenant un financement public à hauteur de 50%.
• Animation du Comité Stratégique des Marchés émergeants, membre actif du
Comité de Satisfaction du Client depuis 2002 et membre du Comité de
Direction depuis 1995.

Directeur du centre de profit Marketing et Ventes International.
• Croissance des ventes de 74%, la marge contributive progresse de 51 à 56%.
• Organisation des fonctions support (marketing, réglementaire, médical) selon
les types de marché (prescription, hôpital, appel d’offres, OTC) pour
augmenter la performance.
• Recrutement, formation et encadrement de 4 Responsables de Zone Export,
leurs assistants juniors, d’un Chef de Produits International et management de
l’équipe Administration des Ventes Export. En sont issus, chez Stallergènes,
un Directeur Marketing et Licensing-in Groupe, deux directeurs de filiales, un
Directeur des Ventes et un Responsable de Zone Export, chez Novartis
Diagnostics, un Directeur Marketing EMEA et chez Solance un Responsable
de Zone Export.
• Création de filiales en République tchèque et en Slovaquie et négociation de
la terminaison du contrat de promotion en cours.

Intégration de l’ancien distributeur (47% du chiffre d’affaires de la société, 50
personnes) dans le groupe et réorientation de la stratégie commerciale locale.
• Transfert des ventes des généralistes vers les spécialistes. Fin 2001 la
pénétration de la nouvelle cible était de 10% et 22% des nouveaux
traitements furent prescrits par des spécialistes, un groupe de leaders
d’opinion favorables à Stallergènes était créé et la moitié des spécialistes
avaient changé d’une perception négative à une opinion plutôt favorable.
• Lancement d’Alustal, produit injectable, et de Staloral, produit sublingual, en
remplacement de produits anciens devenus obsolètes.

Création et développement de l’activité export.
• Pendant cette période le chiffre d’affaires hors France est passé de 2 à 22
millions d’euros, la part du chiffre d’affaires hors France représentant de 16 à
60%.
• Acquisition des opérations belges de GSK (Bencard Allergy) permettant à
Stallergènes Belgique d’atteindre la taille critique pour sa survie.
• Acquisition du distributeur allemand représentant 47% des ventes et presque
100% du EBITA de Stallergènes. Optimisation fiscale de la structuration de
l’acquisition en collaboration avec PWC et gérant de la société holding
allemande de 1994 à 2001.

Optimisation de la contribution d’une gamme de produits existants (probiotiques,
facteurs de croissance et vitamines) dans des pays d’Europe de l’Ouest.

Synthèse des résultats scientifiques (efficacité et toxicité) d’un nouveau rodenticide et
proposition du positionnement du produit

Investigations sur le diagnostique et la thérapie d’irradiation accidentelle.

Infirmier, responsable logistique et spécialiste ABC.